问界十五天“分家试验”结束之后

原本要在问界与鸿蒙智行其余“四界”之间作出选择的一批经销商，10月1日等来了一份新的五年协议。但这道选择题是否已经撤回，门店还没有得到统一答案。 当天，鸿蒙智行与问界汽车同步宣布，华为与赛力斯达成新的五年合作。双方将联合组建问界业务专属团队，继续以“专属专营”方式升级问界业务。 约十五天前，双方曾对经营权做出更明确的划分。9月15日，问界宣布，赛力斯主导产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售和服务体系，华为终端参与赋能。 界面新闻就最新达成的五年合作协议向赛力斯方面求证。对方表示，目前双方的合作模式“没有调整”。新协议仍围绕问界专属专营展开。对于专属团队今后由谁主导，华为是否将重新参与产品定义及经营决策，以及新的利益分配方式，赛力斯方面称暂无更多信息。 国庆假期，界面新闻分别走访了北京两家由不同渠道商经营的华为生活馆。两家门店对问界后续销售安排的说法并不一致，但都提到了问界对门店经营的重要性。 10月1日，一家位于北京西四环门店的销售人员告诉界面新闻，此前问界计划于2027年1月1日撤出华为门店的安排已有调整。按照门店目前得到的信息，问界将继续留在华为渠道销售，销售和售后维保体系暂时保持不变，后续将另外建设问界品牌旗舰店。 上述销售人员称，新款问界M8订单量明显低于门店预期。有消费者在得知问界可能退出华为渠道后，转而考虑鸿蒙智行旗下其他品牌。随着问界将继续留在鸿蒙智行渠道的消息传出，门店近期收到的M8订单有所回升。 另一家位于北京市中心的华为生活馆，则在新合作协议发布后仍未收到明确安排。店内最显眼的位置摆放着享界G9、尚界Z7和智界R7，也陈列着问界M7和M9。在记者停留的约一个小时内，前来咨询问界的消费者明显多于其他在售品牌。 “新款我们不能卖，后续能不能继续销售问界，现在还是一个问号。”该门店经理告诉界面新闻，华为尚未明确通知该门店今后是否继续销售问界。 这名经理称，如果最终失去问界授权，门店经营肯定会受到明显影响。问界目前贡献该店约六成汽车销售收入。不过，他预计，如果问界退出，其他鸿蒙智行品牌会陆续推出产品，填补留下的空缺，但这需要一个过程。 两家门店的信息差，表明问界渠道仍处于过渡期。一部分门店已经得到问界继续留店的消息，另一部分门店仍在等待授权安排。 从9月15日宣布调整合作模式，到重新签署新的合作协议，华为与赛力斯经历了大约十五天。十五天还来不及形成完整的财务结果，渠道和品牌已经先感受到了分开的阵痛。 五项经营职能明确由赛力斯主导后，经销商的合同和结算关系也随之开始调整。自9月16日起，经销商合同签约主体与新订单费用的结算主体，开始从华为终端切换至赛力斯关联公司。此前订单仍由华为终端结算，此后新订单的综合服务费由赛力斯结算。 在商业合作中，谁签合同、谁结算费用，往往是观察经营权变化的重要依据。华为与赛力斯已经开始拆分共同经营四年多的渠道和资金流，首先从终端渠道明确了赛力斯在问界产品和经营中的主导地位。 华为很快给出了自己的态度。9月24日，华为董事、终端BG董事长余承东在合肥巡店时表示，是赛力斯主动提出自己主导，华为“支持他们”。接下来，华为会把更多研发、质量和测试资源投向尊界、享界、智界和尚界。四个品牌的官方账号集体转发，问界没有跟进。 这次表态让双方调整方向变得更加明确。赛力斯准备证明，问界已经具备独立经营的能力；华为则开始为一个降低问界权重的鸿蒙智行重新分配资源。 但三天后，这个界限又重新变得模糊。围绕即将上市的新款问界M8，问界与鸿蒙智行重新强调，这款车仍由华为与赛力斯联合设计、联合开发，仍在鸿蒙智行体系内。随后，余承东和赛力斯集团董事长张兴海共同在深圳，见证了问界新五年协议签署。 经营分工还在调整，产品合作仍在继续。对于消费者和经销商而言，更为直接的问题是，这份最新的合同将如何影响购车选择和门店经营。 一名渠道人士向界面新闻回忆，9月15日的消息来得猝不及防，“我们都感到震惊”。与华为消费电子业务深度绑定的商超经营者，很难离开主要利润来源仍是手机的华为体系；以汽车销售为主要收入的鸿蒙智行经销商，则要在问界的销量与其余“四界”的未来之间下注。 问界同样难以轻易离开这些渠道。过去，问界借助华为消费电子网络获得商场展位、自然客流和销售线索。如果原有分网方案继续落地，赛力斯需要通过自己的渠道不足这些销售入口，并承担相应的建设和获客投入。 根据中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟的统计，问界目前有1146个品牌授权触点，其中637个在华为消费电子门店，占55.6%。如果消费电子门店里的问界展车全部撤走，问界的触点会少一半以上。 渠道之外，问界还需要维持已经建立的品牌溢价。问界商标属于赛力斯，“华为车”的认知却由余承东过去几年一场场发布会、一次次技术升级和遍布商场的华为门店建立起来。 GlobalData亚太汽车市场预测总监曾志凌接受界面新闻采访时表示，问界目前的高端定位并不完全来自智驾和座舱技术。它也离不开华为终端在产品定义、品牌传播和销售渠道方面的支持。 这种相互依赖的关系，为双方继续合作提供了商业基础。李颜伟向界面新闻表示，继续合作对各方都有利。在他看来，双方围绕利益分配存在矛盾，但彻底拆分造成的损失远高于重新协商利益分配和权责边界的成本。 他认为，赛力斯将承受问界品牌和业务动荡的风险，华为则可能削弱鸿蒙智行合作模式的示范效应，进而影响其他整车企业与其合作的信心。 五年协议首先明确了双方继续合作的意愿，联合组建问界业务专属团队，则表明双方仍将共同投入这一业务。但这支团队各自承担哪些职责，如何与赛力斯主导的经营体系衔接，仍需通过具体安排进一步落实。 余承东此前宣布，把更多资源交给“四界”时，其他合作伙伴看到了接住问界团队、展位和流量的机会。五年协议签署后，这些资源是否重新向问界回流，将直接影响鸿蒙智行内部各品牌的关系。 从产品布局上，鸿蒙智行的五个品牌看上去各有侧重。尊界守在百万级市场；智界接下轿车、轿跑SUV和MPV等产品；享界争夺行政豪华市场；尚界向主流价格带下探。 最成熟、也最能同时带来销量和利润的市场，仍在问界手中。M7、M8和M9沿着家庭SUV市场向上排列，覆盖20万元至50万元以上价格区间。其余“四界”各有任务，暂时没有一个能够接替问界在渠道里的位置。 共享渠道使得各品牌之间的关系更为复杂。它们需要获得展位和销售资源，也受益于问界带来的客流和销售收入。一名经销商对此有一句更直接的概括：“大哥挣钱，弟弟们跟着一块花。” 问界也对原来的分配方式积累了不满。品牌成立五年，所有产品都是SUV。为了避免五个品牌在同一市场过度重叠，华为统筹车型、价格和上市节奏。智界R7增程版已经进入问界M7的价格区间，智界又率先占据鸿蒙智行的MPV赛道，问界却始终没有跨出SUV阵列。 合作模式调整后，赛力斯集团副总裁康波很快表示，问界将择机进入轿车和MPV市场。这句话比“专属专营”更能说明赛力斯想拿回什么。它希望决定问界下一步进入哪些市场，这将成为经营自主权的具体体现。 其他汽车公司同样在争夺华为优先投入。9月28日，奇瑞汽车董事长尹同跃在智界RX发布会上提出，希望鸿蒙智行未来所有开创性的“第一”和“唯一”都交给智界。 当各品牌都希望扩展产品、获得优先投入，原有的分工就需要重新协调。问界进入新的市场后，也将面临与其他品牌争夺同一市场和华为资源的问题。这意味着，鸿蒙智行内部的产品竞争可能会更为严重。 新的五年协议把华为与赛力斯继续留在一张桌上，也把尚未解决的分歧带进了下一个五年。接下来更具体的考验是，赛力斯主导问界经营权后，与华为参与赋能之间的边界在哪。问界与其他“四界”之间的资源分配，也仍将影响这段合作下一步的走向。